Самая большая украинская розничная сеть "АТБ" и крупнейший в мире производитель пищевых продуктов Coca-Cola не могут договориться об условиях возобновления продажи иностранного напитка в магазинах украинского дискаунтера, сообщает ubr.ua.
Впервые об отсутствии продукции компании "Кока-Кола Бевериджис" на прилавках "АТБ" покупатели заговорили в феврале этого года. Тогда в качестве обоснования причины производитель сослался на решение руководства торговой сети.
В свою очередь АТБ ссылалась, наоборот, на остановку поставок со стороны производителя.
По данным Украинской ассоциации поставщиков торговых сетей, подобных случаев в Украине, которые бы доходили до полного отсутствия продукции на период переговоров, ранее не было.
Пепси против Колы
На данный момент в пресс-службе "АТБ" данную ситуацию официально не комментируют, ссылаясь на определенные нюансы, связанные с коммерческой тайной.
Однако приближенный к сети источник утверждает, что переговоры все еще продолжаются и, естественно, сеть заинтересована в возобновлении поставок. С другой стороны, данную нишу в "АТБ" вполне успешно занала продукция PepsiCo, поэтому якобы с финансовой точки зрения компания ничего не потеряла.
"Эта ситуация вполне может отражать глобальное, многолетнее соперничество между "Кока-Кола" и "Пепси". Особенно нужно учитывать, что "АТБ" – сейчас самая большая сеть и по количеству торговых точек, и по обороту. Понятно, что как раз в рамках каких-то историй соперничества вытеснение конкурента из такой сети может давать некие дополнительные преимущества локальной команде в рамках всей корпорации", – комментируют ситуацию в крупном маркетинговом агентстве.
Известно, что торговые сети – это всецело частный бизнес, поэтому стратегически владельцы выбирают себе партнера, с которым могут зарабатывать в более долгосрочной перспективе.
Финансовый консультант Василий Невмержицкий также не отрицает, что присутствие того или иного производителя в торговых сетях в большей мере отражает именно правильно налаженные "взаимоотношения".
Не секрет, что PepsiCo часто выступает спонсором большинства громких акций "АТБ" среди постоянных покупателей.
"Сети всегда хотят, чтобы на полке было много товара. Какая им разница, что продавать? Это всецело вопрос взаимоотношений между торговой площадкой и поставщиком продукции. Также важно, что вы, как производитель, предложите, какие "плюшки"? Это искусство торговли. Данные отношения – автономные и рыночные”, – озвучил Невмержицкий свое видение ситуации.
Торговые сети хотят "перевернуть рынок"
С тем, что ситуация неоднозначная, согласен и гендиректор Украинской ассоциации поставщиков торговых сетей Алексей Дорошенко. По его наблюдениям, торговые сети уже несколько лет пытались вступить в подобную "битву" с мировыми гигантами продуктовой индустрии, но каждый раз отступали.
"Теперь я понимаю, что они уже собрались с силами, и хотят перевернуть рынок. Сейчас подобные вещи происходят и с другими крупнейшими компаниями, которые всегда считали себя безусловными лидерами и никогда даже слушать не хотели о том, чтобы им какие-то встречные условия предложили", – подметил эксперт в беседе с журналистами UBR.ua.
Подобные случаи с Coca-Cola, стоит сказать, происходят не только в нашей стране. В Европе на данный момент есть крупные торговые сети, в которых сегодня также отсутствует продукция этого бренда.
Однако там уже организовались целые консорциумы для ведения переговоров с поставщиками, целью которых и является убеждение крупных компаний давать большую маржу торговцам.
Дорошенко уверен, что в случае с "АТБ" речь может идти о такой же ситуации: увеличение прибыльности бизнеса за счет увеличения маржи.
"Крупнейшие компании мало учитывают интересы торговых сетей. Поэтому в розницу их продукцию берут в большей мере для расширения ассортимента или чтобы удержать определенного покупателя, нежели заработать", – говорит эксперт.
Тем временем, работники "АТБ" считают, что данная ситуация вряд ли как-то скажется на потребителе: те, кто пьют Колу за такой длительный период отсутствия в супермаркете уже нашел возможность приобретать ее в других местах, остальные клиенты довольствуются продукцией PepsiСo, которая в широком ассортименте представлена в сети.
"Это – конкуренция, здесь собственники сетей сами определяют, чего они хотят. Они определяют стратегию: чем торговать, на каких условиях, с кем и по какому виду продукции, какие полки "давать". Поэтому в данном случае они определяют, готовы ли идти с одним поставщиком продукции "в длинную" и давать ему преференции, или готовы идти по разным направлениям и диверсифицировать риски”, – добавляет Невмержицкий.
Уперлись рогами
Эксперты отмечают, что подобные ситуации происходили и до этого, однако не между настолько влиятельными участниками рынка, и на период переговоров продукция все еще оставалась на прилавках сетей.
То, что переговоры настолько затянулись, говорит о том, что никто из участников процесса уступать не намерен.
Несмотря на крепкие позиции "АТБ", Дорошенко также говорит, что эта торговая сеть вряд ли пошла бы в одиночку против такого гиганта, как "Кока-Кола". Хотя с другой стороны сеть уже не раз заявляла о своем преимуществе перед другими, поэтому такой шаг эксперт расценивает как "попытку пощекотать нервы и другим поставщикам".
"Таким образом ты сразу же торгуешься с другими компаниями. Процесс следующий – ты, например, говоришь: "я хочу с каждой бутылки зарабатывать 2 грн". Производитель отвечает: "нет, оставляем 50 коп". Ему отвечают: "нет, 2 грн", и выставляют тех из сети. Но у тебя присутствует и компания, которая занимается продажей предметов личной гигиены, и ты им говоришь: "давайте 5 грн с единицы". Они говорят: "нет, 3 грн". Ты говоришь: "ну, вы видите, я даже "Кока-Колу" выставил из сети?". Поставщик говорит: "хорошо, 4 грн", – рассказывает о возможных ситуациях в торговых сетях Дорошенко.
В результате подобных действий, крупный игрок еще больше укрепляет свои позиции на рынке и может впоследствии регулировать ценовую политику не только для себя, но и для остальных сетей.
Подобные переговоры могут продолжаться годами, так как крупные игроки на рынке, подобные "Кока-Коле", всегда были вне конкуренции, и ни в одной из стран не давали возможность торговцам себя "подчинить".
Если же "Кока-кола" договорится с "АТБ", это означает, что она должна будет сделать то же самое со всеми торговыми сетями.
"Каждой стороне сейчас выгодно, чтобы переговоры были вялотекущими и длились годами. Это как шахматная игра. Мы не знаем, какие сейчас расклады: сколько производит продукции "Кока-Кола", соответственно, сколько она сейчас недопроизводит, какие у них финансовые показатели и т.д. Плюс ко всему им нужно согласование от центрального офиса, чтобы они могли о подобных вещах даже подумать, не то, чтобы сделать", – подытоживает президент Ассоциации поставщиков торговых сетей Украины.